繼淘寶、支付寶、雅虎口碑之后，阿里巴巴旗下的阿里軟件接過了免費(fèi)的大旗。

我們承諾未來3年免費(fèi)，向中小企業(yè)推廣最新研發(fā)的錢掌柜管理軟件。3月31日，阿里軟件總裁王濤向記者表示，他希望借助免費(fèi)模式，在3年內(nèi)能吸引1000萬家中小企業(yè)使用自己的平臺(tái)。

這并不是個(gè)輕松的目標(biāo)：據(jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)戶昆山介紹，盡管管理軟件已有20年的發(fā)展，但在目前國(guó)內(nèi)4200萬家中小企業(yè)中，管理軟件的普及率僅約8%。以此計(jì)算，1000萬家意味著超過20%的占有率。

王濤對(duì)此認(rèn)為，如果免費(fèi)策略推進(jìn)順利，加上其他管理軟件廠家跟進(jìn)，3年后國(guó)內(nèi)中小企業(yè)整體的普及率將達(dá)40%，這是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，而1000萬是阿里軟件在具備率先免費(fèi)優(yōu)勢(shì)下所追求的目標(biāo)。

阿里軟件正試圖拷貝淘寶的發(fā)展軌跡，在SaaS(軟件即服務(wù))成為未來趨勢(shì)下，以互聯(lián)網(wǎng)的思路來做軟件先免費(fèi)圈住大量用戶，再在此基礎(chǔ)上開發(fā)新的收入模式。

借道阿里軟件，阿里軟件將打通集團(tuán)C2B2B2S(Customer-Business-Business-Service)戰(zhàn)略B2S的后端,與淘寶和B2B遙相呼應(yīng)；但如果市場(chǎng)成熟期長(zhǎng)期滯后，阿里軟件將不得不進(jìn)行長(zhǎng)期的巨額資金的投入，而這需要集團(tuán)來輸血。

免費(fèi)是把雙刃劍

免費(fèi)是把雙刃劍，有巨額投入的陣痛，也有市場(chǎng)份額攀升的喜悅。

王濤向記者稱，首期3年就將投入10億元來支持免費(fèi)普及。其中首先是軟件研發(fā)以及不斷升級(jí)開發(fā)的費(fèi)用，現(xiàn)在公司有500多研發(fā)人員；其次，在SaaS模式下，企業(yè)只需通過互聯(lián)網(wǎng)就可得到服務(wù)，為了維護(hù)穩(wěn)定的計(jì)算能力和存儲(chǔ)能力，要大量采購(gòu)服務(wù)器，在華東、華南、華北地區(qū)都要建立云計(jì)算中心；此外是市場(chǎng)推廣以及在各地發(fā)展服務(wù)商、培訓(xùn)商的開支。

阿里軟件副總裁兼管理軟件事業(yè)部總經(jīng)理孟荊表示，代理商、服務(wù)商服務(wù)一家用戶阿里軟件將向其支付100元，如果會(huì)計(jì)合作伙伴把會(huì)計(jì)引導(dǎo)到社區(qū)里面，則給150元，以此計(jì)算，1000萬家企業(yè)，我們要付多少錢？所以這10個(gè)億可能還不夠。

與阿里軟件目前的營(yíng)收狀況相比，其免費(fèi)初期向ISV和客戶的投入無疑是個(gè)巨額數(shù)字。根據(jù)阿里巴巴(1688.HK)2008年的財(cái)報(bào)，在來自國(guó)際交易市場(chǎng)的 19.07億元中，主要由于Gold Supplier會(huì)員數(shù)目及增值服務(wù)銷售的增加，上述收入中包括了從2008年11月停止銷售的阿里軟件外貿(mào)版前所得的其它收入2320萬元(2007 年：1150萬元)。外貿(mào)版加上E網(wǎng)打盡等目前的收費(fèi)服務(wù)，阿里軟件目前的盈利并不豐厚。

對(duì)此，王濤認(rèn)為，在集團(tuán)資金的支持下，將市場(chǎng)培育成熟并爭(zhēng)取用戶才是最主要的任務(wù)，如果市場(chǎng)普及率達(dá)到了40%，非常多的中小企業(yè)已經(jīng)接受了SaaS模式，改變了公司的管理模式，將會(huì)考慮少量的收費(fèi)。王濤認(rèn)為當(dāng)用戶達(dá)到一定數(shù)量級(jí)后，將會(huì)有新的業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)，就如淘寶現(xiàn)在不收取網(wǎng)店費(fèi)但仍通過新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)收支平衡，在等待新收費(fèi)業(yè)務(wù)成熟的過程中，如果3年不行，我們就再做3年。

王濤還稱，盡管現(xiàn)在的A股的創(chuàng)業(yè)板已經(jīng)箭在弦上，但在未來3年甚至6年的免費(fèi)普及過程中，阿里軟件不會(huì)有上市的想法，阿里軟件將有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

殺手應(yīng)用+平臺(tái)

阿里軟件目前的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，即是一個(gè)殺手應(yīng)用+平臺(tái)的結(jié)合，通過殺手應(yīng)用吸引來用戶之后，平臺(tái)上數(shù)量眾多的合作伙伴將進(jìn)行多樣的開發(fā)，阿里軟件通過提供收費(fèi)通道獲取相應(yīng)的提成。

王濤表示，免費(fèi)的錢掌柜就是一款殺手級(jí)應(yīng)用，但目前外貿(mào)版和E網(wǎng)打盡暫時(shí)會(huì)保持收費(fèi)，其他東西則留給合作伙伴去做，自去年1月份阿里軟件平臺(tái)發(fā)布以來，現(xiàn)在已經(jīng)有大概300多個(gè)合作伙伴。

然而，阿里軟件自己操作殺手級(jí)應(yīng)用，是否會(huì)對(duì)提供相似服務(wù)的ISV形成沖擊？

4200 萬家中小企業(yè)需要的可能是最通用的核心功能，比如財(cái)務(wù)、庫(kù)存管理、客戶管理等。王濤認(rèn)為，由于錢掌柜做的是最核心和最通用的管理軟件核心模塊，而細(xì)分行業(yè)如服裝、機(jī)械等各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用差別很大，有超過30%的地方不一樣，阿里軟件會(huì)引進(jìn)更多的ISV來為更多細(xì)分行業(yè)做定制，他們做定制的時(shí)候，一定是等錢掌柜的客戶積累到一定階段后，對(duì)ISV來講，他們做出的產(chǎn)品一定會(huì)有客戶來用，ISV對(duì)此收費(fèi)是沒有問題的。

此前，阿里巴巴CEO衛(wèi)哲接受本報(bào)訪問時(shí)曾表示，在阿里的整個(gè)生態(tài)鏈里面，大淘寶抓住了C2B部分，這是整個(gè)C2B2B2S的核心。支付寶、阿里軟件、雅虎口碑是屬于B2S，就是后面一個(gè)B帶來的S。為什么呢？企業(yè)一定需要各種服務(wù)，但一定是等大量的第二個(gè)B來了以后才能帶來的服務(wù)。 (21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 徐志強(qiáng))