繼淘寶、支付寶、雅虎口碑之后，阿里巴巴旗下的阿里軟件接過了免費的大旗。

我們承諾未來3年免費，向中小企業推廣最新研發的錢掌柜管理軟件。3月31日，阿里軟件總裁王濤向記者表示，他希望借助免費模式，在3年內能吸引1000萬家中小企業使用自己的平臺。

這并不是個輕松的目標：據中國軟件行業協會副理事長戶昆山介紹，盡管管理軟件已有20年的發展，但在目前國內4200萬家中小企業中，管理軟件的普及率僅約8%。以此計算，1000萬家意味著超過20%的占有率。

王濤對此認為，如果免費策略推進順利，加上其他管理軟件廠家跟進，3年后國內中小企業整體的普及率將達40%，這是一個爆發點，而1000萬是阿里軟件在具備率先免費優勢下所追求的目標。

阿里軟件正試圖拷貝淘寶的發展軌跡，在SaaS(軟件即服務)成為未來趨勢下，以互聯網的思路來做軟件先免費圈住大量用戶，再在此基礎上開發新的收入模式。

借道阿里軟件，阿里軟件將打通集團C2B2B2S(Customer-Business-Business-Service)戰略B2S的后端,與淘寶和B2B遙相呼應；但如果市場成熟期長期滯后，阿里軟件將不得不進行長期的巨額資金的投入，而這需要集團來輸血。

免費是把雙刃劍

免費是把雙刃劍，有巨額投入的陣痛，也有市場份額攀升的喜悅。

王濤向記者稱，首期3年就將投入10億元來支持免費普及。其中首先是軟件研發以及不斷升級開發的費用，現在公司有500多研發人員；其次，在SaaS模式下，企業只需通過互聯網就可得到服務，為了維護穩定的計算能力和存儲能力，要大量采購服務器，在華東、華南、華北地區都要建立云計算中心；此外是市場推廣以及在各地發展服務商、培訓商的開支。

阿里軟件副總裁兼管理軟件事業部總經理孟荊表示，代理商、服務商服務一家用戶阿里軟件將向其支付100元，如果會計合作伙伴把會計引導到社區里面，則給150元，以此計算，1000萬家企業，我們要付多少錢？所以這10個億可能還不夠。

與阿里軟件目前的營收狀況相比，其免費初期向ISV和客戶的投入無疑是個巨額數字。根據阿里巴巴(1688.HK)2008年的財報，在來自國際交易市場的 19.07億元中，主要由于Gold Supplier會員數目及增值服務銷售的增加，上述收入中包括了從2008年11月停止銷售的阿里軟件外貿版前所得的其它收入2320萬元(2007 年：1150萬元)。外貿版加上E網打盡等目前的收費服務，阿里軟件目前的盈利并不豐厚。

對此，王濤認為，在集團資金的支持下，將市場培育成熟并爭取用戶才是最主要的任務，如果市場普及率達到了40%，非常多的中小企業已經接受了SaaS模式，改變了公司的管理模式，將會考慮少量的收費。王濤認為當用戶達到一定數量級后，將會有新的業務模式出現，就如淘寶現在不收取網店費但仍通過新的商業模式實現收支平衡，在等待新收費業務成熟的過程中，如果3年不行，我們就再做3年。

王濤還稱，盡管現在的A股的創業板已經箭在弦上，但在未來3年甚至6年的免費普及過程中，阿里軟件不會有上市的想法，阿里軟件將有更長遠的打算。

殺手應用+平臺

阿里軟件目前的商業模式很簡單，即是一個殺手應用+平臺的結合，通過殺手應用吸引來用戶之后，平臺上數量眾多的合作伙伴將進行多樣的開發，阿里軟件通過提供收費通道獲取相應的提成。

王濤表示，免費的錢掌柜就是一款殺手級應用，但目前外貿版和E網打盡暫時會保持收費，其他東西則留給合作伙伴去做，自去年1月份阿里軟件平臺發布以來，現在已經有大概300多個合作伙伴。

然而，阿里軟件自己操作殺手級應用，是否會對提供相似服務的ISV形成沖擊？

4200 萬家中小企業需要的可能是最通用的核心功能，比如財務、庫存管理、客戶管理等。王濤認為，由于錢掌柜做的是最核心和最通用的管理軟件核心模塊，而細分行業如服裝、機械等各個行業的應用差別很大，有超過30%的地方不一樣，阿里軟件會引進更多的ISV來為更多細分行業做定制，他們做定制的時候，一定是等錢掌柜的客戶積累到一定階段后，對ISV來講，他們做出的產品一定會有客戶來用，ISV對此收費是沒有問題的。

此前，阿里巴巴CEO衛哲接受本報訪問時曾表示，在阿里的整個生態鏈里面，大淘寶抓住了C2B部分，這是整個C2B2B2S的核心。支付寶、阿里軟件、雅虎口碑是屬于B2S，就是后面一個B帶來的S。為什么呢？企業一定需要各種服務，但一定是等大量的第二個B來了以后才能帶來的服務。 (21世紀經濟報道記者 徐志強)