研發(fā)與銷售矛盾重重：需要建立市場體系，銷售與市場分離

市場體系：分析客戶需求，進行產(chǎn)品規(guī)劃，培訓渠道及客戶經(jīng)理，立足核心產(chǎn)品設計

市場體系：讓產(chǎn)品好賣，營

銷售體系：將產(chǎn)品賣好，銷

需求管理四個步驟：需求收集，需求分析與分類，需求分發(fā)，需求實現(xiàn)及驗證

需求管理體系目的：讓每個人在日常活動中，將需求進行收集并通過分析和分發(fā)，以確保非金屬人員面向市場進行開發(fā)

需求管理體系原則：落后了，找對手；平行了，建市場；領(lǐng)先了，做標準。

要建立好的市場體系，必須建立鼓勵研發(fā)人員進入營銷體系的機制。

為了保證快速地反映市場，規(guī)劃必須每三個月更新一次。

需求分類：

A類：新產(chǎn)品開發(fā)需求

B類：產(chǎn)品設計規(guī)格更改需求

C類：詳細設計路徑更改需求

D類：生產(chǎn)訂單需求

E類：CBB和平臺開發(fā)需求

F類：技術(shù)開發(fā)需求

G類：市場調(diào)研，需要繼續(xù)求證

進入一個客戶群三要素：

1、  市場吸引力：市場規(guī)模，市場成長性，戰(zhàn)略價值

2、  競爭地位：是否有能力進入，市場份額、產(chǎn)品優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、渠道能力

3、  財務回報：收入增長率，現(xiàn)金流貢獻、研發(fā)投入產(chǎn)出比

確定新產(chǎn)品的需求的方法：

1、  重新進行新產(chǎn)品開發(fā)

2、  對老產(chǎn)品進行改進

外部需求：客戶的要求、功能需求、規(guī)格需求、可靠性需求

內(nèi)部需求：產(chǎn)品化需求（可生產(chǎn)、可安裝、可維護、可測試、可驗證），技術(shù)需求

需求完成包括四類人員：客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理

需求產(chǎn)出的四份文檔：

1、  客戶需求規(guī)格說明書

2、  產(chǎn)品包需求說明書

3、  需求的分解分配

4、  技術(shù)規(guī)格說明書

將產(chǎn)品規(guī)格轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)需求：FFAB

Benefits：對客戶的好處

Advantage：產(chǎn)品的優(yōu)點

Function：功能模塊的賣點

Feature：實現(xiàn)功能模塊的技術(shù)特性

業(yè)界常用的$APPEALS模型：$價格、A可獲得性、P包裝、P功能性能、E易用、A保證、L生命周期成本、S社會接受程度