新產(chǎn)品開發(fā)的前三單客戶也是產(chǎn)品開發(fā)的一部分，必須由公司高級別的人員完成，而不是一味地交給客戶經(jīng)理去銷售

產(chǎn)品命名及商標管理：

1、  產(chǎn)品命令應將技術語言轉換為了市場語言

2、  命名突出賣點

3、  命名保持統(tǒng)一品牌形象

4、  命名不要使用方言，俚語

產(chǎn)品宴會的FFAB策略：

Feature：技術賣點

Function：功能賣點

Advantage：產(chǎn)品的優(yōu)點

Benefits：對客戶的好處

1、  如果客戶熟悉技術，突出介紹Function、Feature；不熟悉技術，突出介紹Advantage、Benefits

2、  客戶經(jīng)理（銷售）應該掌握，Benefits、Advantage、Function

3、  市場經(jīng)理應該掌握，Benefits、Advantage、Function、Feature

4、  技術經(jīng)理應熟悉技術實現(xiàn)路徑

5、  嚴格區(qū)別Advantage、Benefits

產(chǎn)品定價：

1、  要利潤，定高價

2、  要規(guī)模，定低價

3、  阻攔對手，定更低價

4、  把價格隱藏在服務中

產(chǎn)品定價步驟：

1、  明確競爭對手產(chǎn)品

2、  分析競爭對手產(chǎn)品定價

3、  進行比較定價分析$APPEALS

4、  對產(chǎn)品進行成本分析，根據(jù)配置不同進行成本分析

5、  根據(jù)戰(zhàn)略價值及KPI定價

6、  細化并驗證定價策略

按價格承受力把客戶分類：

1、  戰(zhàn)略客戶：樣板用戶，帶動其他客戶消費

2、  利潤客戶：接受的價格給公司帶來的利潤大于機會利潤

3、  非利潤客戶：接受的價格給公司帶來的利潤小于機會利潤

4、  大客戶：訂單較多

5、  價值客戶：戰(zhàn)略+利潤+大客戶

定價避免以下情況：

1、  避免大客戶是非利潤客戶

2、  避免非利潤的戰(zhàn)略客戶太多

3、  避免將戰(zhàn)略客戶等同于價值客戶

客戶滿意度聚焦利潤客戶，價值客戶的滿意度必須達到100%，非戰(zhàn)略非利潤客戶的滿意度不要超過50%

新產(chǎn)品推廣：

一個資料庫六個子庫：案例庫，問題庫，產(chǎn)品資料庫，市場資料庫，需求庫，競爭對手資料庫

銷售工具包：內(nèi)部銷售工具包，給客戶資料包

五種手段：公司展廳，展覽會，樣板點，研討交流會，廣告/網(wǎng)站/軟性文章

公司高層，產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理，客戶經(jīng)理都要進行客戶關系的維護和開拓

產(chǎn)品經(jīng)理和系統(tǒng)級工程師更要對技術型的客戶進行維護和開拓

產(chǎn)品銷售工具：產(chǎn)品一紙禪、售前膠片、案例分析、銷售指導書

通過規(guī)范的資料培訓銷售人員，營造產(chǎn)品大量進入市場的條件