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銀行卡收單網的價值鏈
11月9日，星期五，下午3點30分。北京王府井工美大廈6樓的“亦購特惠商場”里，收銀員王文琴坐在收銀臺里，時不時從一小扇窗口接過要買單的小票。有人刷卡，有人付現金。在消費者看不到的工作臺下，擺著好幾臺不同銀行的POS終端機，收銀員一般不會刻意選擇哪臺機器來刷卡。這層樓一共有3個收銀臺，布置了4個金融機構的POS機：工行、建行、招行和銀聯商務。其他樓層里面則放置了更多。
　　業內人士說，從今年初起，北京銀行卡終端市場競爭突然加劇起來。最典型的一幕是，在某些5星級酒店，每天擺放的終端機都不一樣。“今天建行，明天工行，商戶也不得不平衡利益。”
　　銀行卡收單市場的機會，從來沒有幾個外人知道。這不是因為它的新興，而是因為它的游離。
　　游離的市場
　　盡管持卡人并不關心自己的卡刷的是哪個機構的機器，可是這條產業鏈上的銀行和收單機構卻緊張得要命。在銀行卡電子支付 7:2:1的利潤分配鏈條上，競爭最激烈的是“2”這塊收單市場。“7”的參與者是各家銀行，即發卡行；“2”的參與者包括三類鋪設網點的機構，銀行、銀聯系統下的銀聯商務等子公司以及非銀聯系的第三方機構；“1”的利潤為銀聯獨享。這個比例的基數，基于央行在1999年頒布的《銀行卡業務管理辦法》明確的各個行業結算手續費的標準：本幣卡到外卡，從交易金額的1%~4%不等。
　　然而，事實上最后比例是多少，文件說了并不算，這得看三方各自的談判能力如何。除了產品之外，銀行拿手上的客戶、收單機構拿上游銀行來證明能力強弱。而商戶只在乎這兩者到底能給自己帶來什么。
　　在這個產業鏈上的利潤爭奪戰，條理非常清晰：目的是為了角逐利潤；參與者是各商業銀行、第三方收單機構以及銀聯系的收單機構和商戶；最常用的方法是價格戰和商戶爭奪戰。
　　但是，產業鏈條上的利潤分配是否就是這個市場的所有價值呢，各個利益團體真的值得為這個“2”來“拼命”么？
　　這是個“行內人拼命爭奪，行外人卻看不見”的市場。“不是因為大家想不到，而是做不了。”相信很多人會覺得這是一個被國有金融機構掌控、其他資本碰都別想碰的市場。但是，這并不是事實的全部。
　　銀聯的成立消滅了之前資源浪費的“一柜多機”之后，實際上開辟了一個開放市場。現在這個市場的潛規則是，“只要一柜一機，誰來布都可以。”當然，這意味著誰布置了這臺終端機器，誰就取走了扣費中最多達20%的利潤。
　　但是龐大的前期投入，絕對的資源掌控，決定了這絕對不是一個誰都可以進入的市場。在上海，能進入到銀聯商務競爭視野的機構為數不多，上海杉德是其中之一。但據說，這個“經上海市銀行同業公會資質認證的，上海市僅有的兩家銀行卡POS專業化服務公司之一”的公司，第一桶金還不是來自于終端服務，而是靠銷售終端機具獲得的。在北京市場，屈指可數的第三方收單機構包括：宇信易誠、漢鑫、承揚、數字王府井（銀聯參股）以及高和創建等等。這些機構都有一家或數家商業銀行為合作伙伴。
　　然而，在這個看似開放的市場中間，各個地區的發展狀況還不盡相同。根據業內人士介紹，在某些2、3級地區，比如湖北，就曾經有政府發文規定“一柜一機”只能由銀聯系統內的公司來負責。
　　事實或許該這樣表述：這個行業表面上看起來壟斷，實則是有限的開放。主要看你怎么發現其中利潤的所在了，高和創建的黃師田就是一個被這個行業所吸引了的人。
兩端受擠
　　高和創建（北京）科技有限公司是一家馬來西亞公司，雖然在中國的業務起步才1年，但是來頭也并不小，資料顯示，其母公司在收單市場經營達數十年之久，于2003年4月在馬來西亞上市，在本國市場份額達60%，一路從印尼、菲律賓、泰國、新加坡和中國香港做到了北京，并有計劃將馬來西亞之外的所有業務打包，于近年在新加坡上市。
　　對他們來說，這個市場該怎么玩轉，其實應該不陌生。在馬來西亞，收單機構扣費的費率在2.4%的水平，但中國市場似乎并沒有如此溫情，按照央行的管理辦法，收單機構普遍扣費費率在1%，只有賓館、餐飲、娛樂、旅游等行業不低于交易金額的2%；而只有外卡的收單業務有4%的規定扣費。
　　在7∶2∶1的分配鏈條中，70%給發卡行，20%給收單行，10%給做轉接的銀聯。試想如果發卡行與收單行都為同一個機構的話，這項業務根本不需要跨行的信息轉接服務，扣費全部都歸同一個銀行所有。
　　假定某酒店房價是每晚1000元的話，按照2%的扣費計算，酒店因此要付出的扣費是20元，如果按照游戲規則進行分配：發卡行可得14元、收單行得4元，銀聯得2元。可是，如果這臺終端機器就是發卡行所提供，這20元一次性由酒店支付給發卡行——這遠遠超過銀行卡代扣代繳等小額中間業務的收入。而且，這是一個只要有流水就有進賬的業務，前期投入機器和人力成本之后，后期就可以依靠流量來坐收利潤。
　　這也是為什么銀行要自己布置終端機器的最重要驅動力。特別是一些扣費高的高端消費場所，更是各大銀行覬覦的場所。比如歷史上定位于外貿和國際業務的中國銀行，就曾經占領過大部分五星級酒店的柜臺，工行也統治過大部分的商場。
　　對于第三方收單機構來說，如果要進入已經被商業銀行和銀聯商務控制的地盤，最有效的辦法就是降低扣費的費率。比如，從2%降到1.5%，這0.5個費率點對于商家來說是直觀的收益。
　　另一方面，由于大部分非銀聯系的第三方收單機構只能采取與銀行合作的方式進入消費場所，因此這些第三方機構本質上是在承接收單市場的外包業務，他們并不能完全獲得收單市場的20%的利潤，只能與商業銀行一起分享。“找商戶合作的時候就跟銀行一起去。畢竟商戶最相信銀行。”黃師田他們現在有2種方式從銀行手里獲得報酬：開拓一個商戶直接付固定費用，或是直接談好，從每筆交易中獲取20%的分成比例。
　　為了進入商場，收單機構經常采用價格戰；為了獲得上游客戶，收單機構必須讓利于銀行：這是一個兩端都在受到擠壓的行業。所以黃師田說，第三方收單機構更要“靠服務取勝。”比如隨傳隨到的7×24小時服務，比如按照商戶的要求定做特別的購物單；又或者在銀行的相關部門安裝特別的系統，銀行隨時可以監控每臺POS終端的狀況，以便隨時響應......
　　在黃的辦公室里，就擺放著兩臺終端POS機，他向記者介紹說，“無線終端的價格在3000元左右，有線的價格在2000元左右。”除此之外，還有一種1000多元的終端機器。用得比較普遍的是前兩種。在不到1年的時間里，黃所在的高和創建公司已經開發了1000個商戶。按照一般情況計算，金融機具的投入成本約在200萬~300萬元之間。
　　這是一個典型的靠規模制勝的行業，前期投入很大。黃說，它們給自己估算的盈利平衡點是在商戶開發到1萬戶，也就是機具成本在2000萬~3000萬元之間的時候。他希望2年之內能夠完成這一任務。
　　并購價值
　　黃一直很謙虛而客觀地表示，他所在的公司在中國市場的業務才剛剛起步，在這個市場還有很多遠遠走在前面的領導者。比如上海的杉德、北京的宇信易誠，而宇信易誠已經于2007年3月14日登陸納斯達克，成為國內金融行業IT解決方案和服務提供商中登陸納市的第一股，宇信易誠也自稱要“做中國最優秀的收單業務服務供應商”，而杉德也正在緊鑼密鼓地籌劃上市。
　　杉德的操作模式已經非常專業化，旗下以杉德金卡信息系統科技有限公司和杉德銀卡通信息服務有限公司進行專業化的分工。金卡公司成立于2000年，主要業務包括金融POS機生產銷售、多媒體自助終端生產銷售等硬件產品；而銀卡公司則是POS專業化服務公司之一，主要負責收單市場的建設。根據該公司網站披露的消息，兩年前的2005年11月，杉德銀卡已經在上海擁有3.1萬家商戶，其在上海的聲勢已經與銀聯商務上海公司相當，甚至有超過的趨勢。
　　除了專業的銀行卡商戶開拓和POS服務之外，杉德還利用手上資源，提供基于金融POS設備的公交卡小額消費、磁卡/IC卡電子支付、積分營銷等個性化的解決方案。而杉德下一步要做的是努力打破這一行業的地區壁壘，在全國開展業務。
　　杉德在這個市場的成功，不僅僅讓銀聯體系的收單機構刮目相看，也讓國際金融巨頭對杉德充滿了興趣，比如Visa。雖然目前這個市場的并購年代還未到來，但已經布置好網絡的收單機構們，在某個時候必然會被需要這個網絡的人看上眼，除了收單機構的并購外，在國際銀行卡組織公司眼里，他們有著另一層含義。
　　Visa于1993年進入中國，截至2005年9月底，在中國內地有830萬張信用卡屬于這個卡組織。在中國內地國際支付品牌中的市場份額約為70%，與極為積極的發卡和發展會員銀行比起來，Visa和萬事達一樣，在中國內地的受理終端數卻相當少。
　　盡管Visa盡力鼓吹作為其全球特約商戶有種種好處，但其在中國內地實際能夠控制的受理終端也不過區區幾百臺。對于一個進入中國已達十幾年的公司而言，這絕對是不能滿意的。
　　Visa本身對收單業務也許并不感興趣，在全球金融網絡中，Visa和萬事達等國際卡公司賺取的是轉接的錢，也就是目前中國銀聯所扮演的角色。從每筆交易中收取轉接費，以及名目繁多的貨幣轉換費和評估費等等。
　　其實，現在在中國市場的7∶2：1的鏈條上，唯一沒有真正放開的恰恰是最后轉接的市場——那個排在最后的“1”，這是國際卡公司的真正利潤來源。在國內，這是銀聯絕對可控的范圍，國家還沒有任何跡象表明，有明確的時間表放開這個市場。但是，在中國已經耕耘數十年且眼看著銀聯成長起來，最后與之競爭的Visa和萬事達等國際卡組織顯然也沒有打算放棄的念頭。
　　控制終端和網絡的意義對于轉接業務而言也是非常重大的，這是銀聯在統治國內轉接業務之后，又進而成立銀商集團（前身為銀聯商務），拓展收單業務的根本動力。如果真有轉接業務放開的那一天，杉德們精心開拓的收單疆域就可以立即轉身投入做轉接業務。于是，目前杉德們鋪設的網絡所蘊含的價值，還不只限于“2”，應該還可以覆蓋后面的“1”。
　　于是，目前的第三方收單機構就有了它們的絕對價值——并購的價值。
　　金融業作為對外開放的最后一個行業、信息轉接市場因為絕對涉及到國家金融安全，也許會成為最后一個開放的市場。國內企業“為外資排隊”的現象在其他開放較早的行業早已被驗證，如“中國零售業的第一大并購案”，沃爾瑪收購好又多35%股份。
　　跨國公司在暗地里采取什么樣的方式迂回進入這個市場是一方面，尋找一個能替自己排隊的“代理人”，直接收購需要的網絡和終端是另一個不錯的解決方案。就某種程度上而言，第三方終端機構要擔憂的只是怎么樣能賣個好價錢。