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銀行卡收單網(wǎng)的價(jià)值鏈
11月9日，星期五，下午3點(diǎn)30分。北京王府井工美大廈6樓的“亦購(gòu)特惠商場(chǎng)”里，收銀員王文琴坐在收銀臺(tái)里，時(shí)不時(shí)從一小扇窗口接過(guò)要買單的小票。有人刷卡，有人付現(xiàn)金。在消費(fèi)者看不到的工作臺(tái)下，擺著好幾臺(tái)不同銀行的POS終端機(jī)，收銀員一般不會(huì)刻意選擇哪臺(tái)機(jī)器來(lái)刷卡。這層樓一共有3個(gè)收銀臺(tái)，布置了4個(gè)金融機(jī)構(gòu)的POS機(jī)：工行、建行、招行和銀聯(lián)商務(wù)。其他樓層里面則放置了更多。
　　業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，從今年初起，北京銀行卡終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突然加劇起來(lái)。最典型的一幕是，在某些5星級(jí)酒店，每天擺放的終端機(jī)都不一樣。“今天建行，明天工行，商戶也不得不平衡利益。”
　　銀行卡收單市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，從來(lái)沒(méi)有幾個(gè)外人知道。這不是因?yàn)樗男屡d，而是因?yàn)樗挠坞x。
　　游離的市場(chǎng)
　　盡管持卡人并不關(guān)心自己的卡刷的是哪個(gè)機(jī)構(gòu)的機(jī)器，可是這條產(chǎn)業(yè)鏈上的銀行和收單機(jī)構(gòu)卻緊張得要命。在銀行卡電子支付 7:2:1的利潤(rùn)分配鏈條上，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是“2”這塊收單市場(chǎng)。“7”的參與者是各家銀行，即發(fā)卡行；“2”的參與者包括三類鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)構(gòu)，銀行、銀聯(lián)系統(tǒng)下的銀聯(lián)商務(wù)等子公司以及非銀聯(lián)系的第三方機(jī)構(gòu)；“1”的利潤(rùn)為銀聯(lián)獨(dú)享。這個(gè)比例的基數(shù)，基于央行在1999年頒布的《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》明確的各個(gè)行業(yè)結(jié)算手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)：本幣卡到外卡，從交易金額的1%~4%不等。
　　然而，事實(shí)上最后比例是多少，文件說(shuō)了并不算，這得看三方各自的談判能力如何。除了產(chǎn)品之外，銀行拿手上的客戶、收單機(jī)構(gòu)拿上游銀行來(lái)證明能力強(qiáng)弱。而商戶只在乎這兩者到底能給自己帶來(lái)什么。
　　在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤(rùn)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，條理非常清晰：目的是為了角逐利潤(rùn)；參與者是各商業(yè)銀行、第三方收單機(jī)構(gòu)以及銀聯(lián)系的收單機(jī)構(gòu)和商戶；最常用的方法是價(jià)格戰(zhàn)和商戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
　　但是，產(chǎn)業(yè)鏈條上的利潤(rùn)分配是否就是這個(gè)市場(chǎng)的所有價(jià)值呢，各個(gè)利益團(tuán)體真的值得為這個(gè)“2”來(lái)“拼命”么？
　　這是個(gè)“行內(nèi)人拼命爭(zhēng)奪，行外人卻看不見(jiàn)”的市場(chǎng)。“不是因?yàn)榇蠹蚁氩坏剑亲霾涣恕?#8221;相信很多人會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)被國(guó)有金融機(jī)構(gòu)掌控、其他資本碰都別想碰的市場(chǎng)。但是，這并不是事實(shí)的全部。
　　銀聯(lián)的成立消滅了之前資源浪費(fèi)的“一柜多機(jī)”之后，實(shí)際上開辟了一個(gè)開放市場(chǎng)。現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)的潛規(guī)則是，“只要一柜一機(jī)，誰(shuí)來(lái)布都可以。”當(dāng)然，這意味著誰(shuí)布置了這臺(tái)終端機(jī)器，誰(shuí)就取走了扣費(fèi)中最多達(dá)20%的利潤(rùn)。
　　但是龐大的前期投入，絕對(duì)的資源掌控，決定了這絕對(duì)不是一個(gè)誰(shuí)都可以進(jìn)入的市場(chǎng)。在上海，能進(jìn)入到銀聯(lián)商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)視野的機(jī)構(gòu)為數(shù)不多，上海杉德是其中之一。但據(jù)說(shuō)，這個(gè)“經(jīng)上海市銀行同業(yè)公會(huì)資質(zhì)認(rèn)證的，上海市僅有的兩家銀行卡POS專業(yè)化服務(wù)公司之一”的公司，第一桶金還不是來(lái)自于終端服務(wù)，而是靠銷售終端機(jī)具獲得的。在北京市場(chǎng)，屈指可數(shù)的第三方收單機(jī)構(gòu)包括：宇信易誠(chéng)、漢鑫、承揚(yáng)、數(shù)字王府井（銀聯(lián)參股）以及高和創(chuàng)建等等。這些機(jī)構(gòu)都有一家或數(shù)家商業(yè)銀行為合作伙伴。
　　然而，在這個(gè)看似開放的市場(chǎng)中間，各個(gè)地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r還不盡相同。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在某些2、3級(jí)地區(qū)，比如湖北，就曾經(jīng)有政府發(fā)文規(guī)定“一柜一機(jī)”只能由銀聯(lián)系統(tǒng)內(nèi)的公司來(lái)負(fù)責(zé)。
　　事實(shí)或許該這樣表述：這個(gè)行業(yè)表面上看起來(lái)壟斷，實(shí)則是有限的開放。主要看你怎么發(fā)現(xiàn)其中利潤(rùn)的所在了，高和創(chuàng)建的黃師田就是一個(gè)被這個(gè)行業(yè)所吸引了的人。
兩端受擠
　　高和創(chuàng)建（北京）科技有限公司是一家馬來(lái)西亞公司，雖然在中國(guó)的業(yè)務(wù)起步才1年，但是來(lái)頭也并不小，資料顯示，其母公司在收單市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)達(dá)數(shù)十年之久，于2003年4月在馬來(lái)西亞上市，在本國(guó)市場(chǎng)份額達(dá)60%，一路從印尼、菲律賓、泰國(guó)、新加坡和中國(guó)香港做到了北京，并有計(jì)劃將馬來(lái)西亞之外的所有業(yè)務(wù)打包，于近年在新加坡上市。
　　對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)該怎么玩轉(zhuǎn)，其實(shí)應(yīng)該不陌生。在馬來(lái)西亞，收單機(jī)構(gòu)扣費(fèi)的費(fèi)率在2.4%的水平，但中國(guó)市場(chǎng)似乎并沒(méi)有如此溫情，按照央行的管理辦法，收單機(jī)構(gòu)普遍扣費(fèi)費(fèi)率在1%，只有賓館、餐飲、娛樂(lè)、旅游等行業(yè)不低于交易金額的2%；而只有外卡的收單業(yè)務(wù)有4%的規(guī)定扣費(fèi)。
　　在7∶2∶1的分配鏈條中，70%給發(fā)卡行，20%給收單行，10%給做轉(zhuǎn)接的銀聯(lián)。試想如果發(fā)卡行與收單行都為同一個(gè)機(jī)構(gòu)的話，這項(xiàng)業(yè)務(wù)根本不需要跨行的信息轉(zhuǎn)接服務(wù)，扣費(fèi)全部都?xì)w同一個(gè)銀行所有。
　　假定某酒店房?jī)r(jià)是每晚1000元的話，按照2%的扣費(fèi)計(jì)算，酒店因此要付出的扣費(fèi)是20元，如果按照游戲規(guī)則進(jìn)行分配：發(fā)卡行可得14元、收單行得4元，銀聯(lián)得2元。可是，如果這臺(tái)終端機(jī)器就是發(fā)卡行所提供，這20元一次性由酒店支付給發(fā)卡行——這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銀行卡代扣代繳等小額中間業(yè)務(wù)的收入。而且，這是一個(gè)只要有流水就有進(jìn)賬的業(yè)務(wù)，前期投入機(jī)器和人力成本之后，后期就可以依靠流量來(lái)坐收利潤(rùn)。
　　這也是為什么銀行要自己布置終端機(jī)器的最重要驅(qū)動(dòng)力。特別是一些扣費(fèi)高的高端消費(fèi)場(chǎng)所，更是各大銀行覬覦的場(chǎng)所。比如歷史上定位于外貿(mào)和國(guó)際業(yè)務(wù)的中國(guó)銀行，就曾經(jīng)占領(lǐng)過(guò)大部分五星級(jí)酒店的柜臺(tái)，工行也統(tǒng)治過(guò)大部分的商場(chǎng)。
　　對(duì)于第三方收單機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如果要進(jìn)入已經(jīng)被商業(yè)銀行和銀聯(lián)商務(wù)控制的地盤，最有效的辦法就是降低扣費(fèi)的費(fèi)率。比如，從2%降到1.5%，這0.5個(gè)費(fèi)率點(diǎn)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是直觀的收益。
　　另一方面，由于大部分非銀聯(lián)系的第三方收單機(jī)構(gòu)只能采取與銀行合作的方式進(jìn)入消費(fèi)場(chǎng)所，因此這些第三方機(jī)構(gòu)本質(zhì)上是在承接收單市場(chǎng)的外包業(yè)務(wù)，他們并不能完全獲得收單市場(chǎng)的20%的利潤(rùn)，只能與商業(yè)銀行一起分享。“找商戶合作的時(shí)候就跟銀行一起去。畢竟商戶最相信銀行。”黃師田他們現(xiàn)在有2種方式從銀行手里獲得報(bào)酬：開拓一個(gè)商戶直接付固定費(fèi)用，或是直接談好，從每筆交易中獲取20%的分成比例。
　　為了進(jìn)入商場(chǎng)，收單機(jī)構(gòu)經(jīng)常采用價(jià)格戰(zhàn)；為了獲得上游客戶，收單機(jī)構(gòu)必須讓利于銀行：這是一個(gè)兩端都在受到擠壓的行業(yè)。所以黃師田說(shuō)，第三方收單機(jī)構(gòu)更要“靠服務(wù)取勝。”比如隨傳隨到的7×24小時(shí)服務(wù)，比如按照商戶的要求定做特別的購(gòu)物單；又或者在銀行的相關(guān)部門安裝特別的系統(tǒng)，銀行隨時(shí)可以監(jiān)控每臺(tái)POS終端的狀況，以便隨時(shí)響應(yīng)......
　　在黃的辦公室里，就擺放著兩臺(tái)終端POS機(jī)，他向記者介紹說(shuō)，“無(wú)線終端的價(jià)格在3000元左右，有線的價(jià)格在2000元左右。”除此之外，還有一種1000多元的終端機(jī)器。用得比較普遍的是前兩種。在不到1年的時(shí)間里，黃所在的高和創(chuàng)建公司已經(jīng)開發(fā)了1000個(gè)商戶。按照一般情況計(jì)算，金融機(jī)具的投入成本約在200萬(wàn)~300萬(wàn)元之間。
　　這是一個(gè)典型的靠規(guī)模制勝的行業(yè)，前期投入很大。黃說(shuō)，它們給自己估算的盈利平衡點(diǎn)是在商戶開發(fā)到1萬(wàn)戶，也就是機(jī)具成本在2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元之間的時(shí)候。他希望2年之內(nèi)能夠完成這一任務(wù)。
　　并購(gòu)價(jià)值
　　黃一直很謙虛而客觀地表示，他所在的公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)才剛剛起步，在這個(gè)市場(chǎng)還有很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前面的領(lǐng)導(dǎo)者。比如上海的杉德、北京的宇信易誠(chéng)，而宇信易誠(chéng)已經(jīng)于2007年3月14日登陸納斯達(dá)克，成為國(guó)內(nèi)金融行業(yè)IT解決方案和服務(wù)提供商中登陸納市的第一股，宇信易誠(chéng)也自稱要“做中國(guó)最優(yōu)秀的收單業(yè)務(wù)服務(wù)供應(yīng)商”，而杉德也正在緊鑼密鼓地籌劃上市。
　　杉德的操作模式已經(jīng)非常專業(yè)化，旗下以杉德金卡信息系統(tǒng)科技有限公司和杉德銀卡通信息服務(wù)有限公司進(jìn)行專業(yè)化的分工。金卡公司成立于2000年，主要業(yè)務(wù)包括金融POS機(jī)生產(chǎn)銷售、多媒體自助終端生產(chǎn)銷售等硬件產(chǎn)品；而銀卡公司則是POS專業(yè)化服務(wù)公司之一，主要負(fù)責(zé)收單市場(chǎng)的建設(shè)。根據(jù)該公司網(wǎng)站披露的消息，兩年前的2005年11月，杉德銀卡已經(jīng)在上海擁有3.1萬(wàn)家商戶，其在上海的聲勢(shì)已經(jīng)與銀聯(lián)商務(wù)上海公司相當(dāng)，甚至有超過(guò)的趨勢(shì)。
　　除了專業(yè)的銀行卡商戶開拓和POS服務(wù)之外，杉德還利用手上資源，提供基于金融POS設(shè)備的公交卡小額消費(fèi)、磁卡/IC卡電子支付、積分營(yíng)銷等個(gè)性化的解決方案。而杉德下一步要做的是努力打破這一行業(yè)的地區(qū)壁壘，在全國(guó)開展業(yè)務(wù)。
　　杉德在這個(gè)市場(chǎng)的成功，不僅僅讓銀聯(lián)體系的收單機(jī)構(gòu)刮目相看，也讓國(guó)際金融巨頭對(duì)杉德充滿了興趣，比如Visa。雖然目前這個(gè)市場(chǎng)的并購(gòu)年代還未到來(lái)，但已經(jīng)布置好網(wǎng)絡(luò)的收單機(jī)構(gòu)們，在某個(gè)時(shí)候必然會(huì)被需要這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的人看上眼，除了收單機(jī)構(gòu)的并購(gòu)?fù)猓趪?guó)際銀行卡組織公司眼里，他們有著另一層含義。
　　Visa于1993年進(jìn)入中國(guó)，截至2005年9月底，在中國(guó)內(nèi)地有830萬(wàn)張信用卡屬于這個(gè)卡組織。在中國(guó)內(nèi)地國(guó)際支付品牌中的市場(chǎng)份額約為70%，與極為積極的發(fā)卡和發(fā)展會(huì)員銀行比起來(lái)，Visa和萬(wàn)事達(dá)一樣，在中國(guó)內(nèi)地的受理終端數(shù)卻相當(dāng)少。
　　盡管Visa盡力鼓吹作為其全球特約商戶有種種好處，但其在中國(guó)內(nèi)地實(shí)際能夠控制的受理終端也不過(guò)區(qū)區(qū)幾百臺(tái)。對(duì)于一個(gè)進(jìn)入中國(guó)已達(dá)十幾年的公司而言，這絕對(duì)是不能滿意的。
　　Visa本身對(duì)收單業(yè)務(wù)也許并不感興趣，在全球金融網(wǎng)絡(luò)中，Visa和萬(wàn)事達(dá)等國(guó)際卡公司賺取的是轉(zhuǎn)接的錢，也就是目前中國(guó)銀聯(lián)所扮演的角色。從每筆交易中收取轉(zhuǎn)接費(fèi)，以及名目繁多的貨幣轉(zhuǎn)換費(fèi)和評(píng)估費(fèi)等等。
　　其實(shí)，現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)的7∶2：1的鏈條上，唯一沒(méi)有真正放開的恰恰是最后轉(zhuǎn)接的市場(chǎng)——那個(gè)排在最后的“1”，這是國(guó)際卡公司的真正利潤(rùn)來(lái)源。在國(guó)內(nèi)，這是銀聯(lián)絕對(duì)可控的范圍，國(guó)家還沒(méi)有任何跡象表明，有明確的時(shí)間表放開這個(gè)市場(chǎng)。但是，在中國(guó)已經(jīng)耕耘數(shù)十年且眼看著銀聯(lián)成長(zhǎng)起來(lái)，最后與之競(jìng)爭(zhēng)的Visa和萬(wàn)事達(dá)等國(guó)際卡組織顯然也沒(méi)有打算放棄的念頭。
　　控制終端和網(wǎng)絡(luò)的意義對(duì)于轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)而言也是非常重大的，這是銀聯(lián)在統(tǒng)治國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)之后，又進(jìn)而成立銀商集團(tuán)（前身為銀聯(lián)商務(wù)），拓展收單業(yè)務(wù)的根本動(dòng)力。如果真有轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)放開的那一天，杉德們精心開拓的收單疆域就可以立即轉(zhuǎn)身投入做轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)。于是，目前杉德們鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)所蘊(yùn)含的價(jià)值，還不只限于“2”，應(yīng)該還可以覆蓋后面的“1”。
　　于是，目前的第三方收單機(jī)構(gòu)就有了它們的絕對(duì)價(jià)值——并購(gòu)的價(jià)值。
　　金融業(yè)作為對(duì)外開放的最后一個(gè)行業(yè)、信息轉(zhuǎn)接市場(chǎng)因?yàn)榻^對(duì)涉及到國(guó)家金融安全，也許會(huì)成為最后一個(gè)開放的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)“為外資排隊(duì)”的現(xiàn)象在其他開放較早的行業(yè)早已被驗(yàn)證，如“中國(guó)零售業(yè)的第一大并購(gòu)案”，沃爾瑪收購(gòu)好又多35%股份。
　　跨國(guó)公司在暗地里采取什么樣的方式迂回進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)是一方面，尋找一個(gè)能替自己排隊(duì)的“代理人”，直接收購(gòu)需要的網(wǎng)絡(luò)和終端是另一個(gè)不錯(cuò)的解決方案。就某種程度上而言，第三方終端機(jī)構(gòu)要擔(dān)憂的只是怎么樣能賣個(gè)好價(jià)錢。